Цели
В 2023 году одной из важных бизнес-задач для бренда «Белебеевский» было определение влияния охватных медиа на продажи в офлайн-магазинах и привлечение новых покупателей.
Для этого бренд «Белебеевский» и агентство Mediasystem разработали стратегию продвижения, особенность которой – в применении данных о продажах X5 Group для таргетинга с последующем анализом продаж бренда.
Механика
В рамках стратегии команды провели исследование профиля покупателей категории «полутвердые сыры» и составили аудиторную матрицу. Для digital-коммуникации выбрали как охватные сегменты, которые строятся на интернет-поведении пользователей, так и более узкие сегменты, основанные на данных о покупках. Узкие сегменты были направлены на работу с разными целевыми аудиториями:
С постоянными покупателями категории «полутвердые сыры»;
С покупателями, близкими к покупке;
С покупателями, кто посещает магазины сети X5 Group, но еще не покупал сыр «Белебеевский».
C помощью узких сегментов команды доказали гипотезу, что таргетирование с использованием данных о покупках в категории приводит к увеличению продаж на офлайн-полке.
Активация в рамках рекламной кампании проводилась в DSP MyTarget. Архитектура кампании была примечательна максимальной фрагментацией:
первый уровень деления – по форматам: видео и баннеры,
второй уровень – по аудитории,
третий – по геолокации.
Результаты
Основным индикатором успешности рекламной кампании стал результат по ROI, который составил 158%, следует из отчета партнера бренда «Белебеевский» команды Dialog.X5/Targeting. Также данная кампания обеспечила uplift в продажах (кг) на 8 п.п. Результаты по другим метрикам, определяющим для бренда успешность кампании, были сопоставимы бенчмарку X5 Group или выше этого показателя (успешным для X5 Group считается uplift в 5-7 п.п.).
Ксения Муравьева, менеджер по маркетинговым коммуникациям и управлению брендом, «Белебеевский»: «2023 год для бренда «Белебеевский» — это год изменений: было запущено новое позиционирование бренда, новый дизайн упаковки, а также мы активно тестировали новые подходы для поддержки нашего бренда в охватных медиа. Применение данных о продажах X5 Group в рамках видео и баннерных кампаний с последующем анализом продаж в digital-кампании — один из ключевых test & learn проектов 2023 года. Данный проект подтвердил, что комплексный подход к работе с аудиториями покупателей в digital – один из факторов успеха для рекламной кампании, цель которой – стимулировать офлайн-продажи с полки и расширять сегмент покупателей бренда».
Инсайты
На основе анализа дополнительных отчетов Dialog.X5/Targeting были определены следующие инсайты:
Данные декомпозиции доказали гипотезу о том, что покупатели из «домашних регионов», Республики Башкортостан и Свердловской области, будут более позитивно отзываться на коммуникацию бренда. Эти регионы дали основной рост в результате продаж – вклад в SL по РТО составил 63% прироста. Московский регион, увеличение продаж в котором было очень важно для бренда, дал 23% от всего прироста.
Декомпозиция по потреблению показала изменение покупательского поведения. Больше 50% прироста пришлось на пользователей, кто, либо покупал только сыры брендов-конкурентов, либо вообще не совершал покупки в данной категории. Это говорит о том, что рекламная кампания побудила потребителей совершить пробные покупки.
Анализ роста продаж в разбивке «новые», «лояльные», «ушедшие» покупатели показал, что основную долю продаж принесли «новые» и «лояльные» покупатели – 56% и 40% соответственно. Таким образом, коммуникационная платформа бренда «Белебеевский» поспособствовала росту категории «полутвердые сыры» на рынке в целом.
«Комплексный подход к подбору сегментов Х5 для запуска рекламной кампании клиента «Белебеевский» и последующей аналитике позволил нам получить такой интересный кейс с положительными результатами в метриках инкрементального лифта SL c ROI, – говорит менеджер по работе с клиентами рекламных продуктов Dialog.X5/Targeting Александр Васин. – Дополнительная аналитика показала, что рекламная кампания отработала на привлечение новых покупателей не только в бренд, но и в категорию, что немаловажно для развития всего рынка. По итогам анализа миграций покупателей в декомпозиции мы также наблюдаем рост доли тех, кто выбирает бренд «Белебеевский».
Итоги
Результаты рекламной кампании в 2023 году наглядно показали, что применение данных о покупателях в таргетинге охватных медиа позволяет влиять на продажи с офлайн-полки.
